Buyer Persona е профилът на потенциален ваш клиент, чиито начин на живот, култура, нагласи и пр. описвате подробно на база на наблюденията ви и опита ви.
Защо е полезно дефинирането на Buyer персони?
Защото това е единственият начин да изясните какви са ефективните рекламни послания, криейтиви, слогани и бизнес посоки, с които да привлечете клиентела.
Много бизнеси имат ниско-амбициозната цел (цитирам) „повече продажби“.
Амбициозните бизнесмени с успешни бизнес начинания знаят, че това не е достатъчно. Освен целта „повече продажби“ е нужно да имаме още две цели: „по-чести продажби“ и „по-големи продажби“.
Научно и практически доказано е, че buyer персоните директно спомагат и за трите цели, които всеки бизнес днес има: повече, по-чести и по-големи продажби.
Без повече уводни приказки – представям ви два вида buyer персони, в които ще припознаете много от днешните инфлуенсъри. Причината е, че тези два вида са чести и редовни посетители на повече от 1 social media канали.
Преди да премина към описанието им – важно е да знаете три неща:
- Това е първата от поредица статии, в които ще разглеждам по няколко различни вида buyer personas
- Ще видите, че профилите са много специфични и подробно дефинирани. Те са базирани на практическия опит на национални и международни компании, където се инвестира в различни проучвания и анализи на клиентите. Установено е, че в различни етапи от живота – ние можем да преминаваме от една buyer persona към друга. Също така е устновено, че можем да „изключваме“ някои от посочените белези на buyer persona-та, която сме при различни обстоятелства, които възприемаме лично като „форсмажорни“ или „нетипичини“ (например такова може да е природно бедствие, война, пандемия или кардинални промени в личен план).
- Когато бъде отделено време да се опознае дадена buyer персона – това помага в две направления относно продажбите и бизнеса:
- как тя да бъде привлечена и задържана като наш клиент
- как тя да съдейства за популяризиране или развитие на нашия бизнес сред други клиенти.
Когато четете профилите – мислете ги през призмата на тези две условия.
Профил: Младоликият
Девиз: Боря се с годините!
Призив към действие: Грижи се за себе си – своето здраве и красота. Търси младостта!
Страх: Изостанал от модерното и младото поколение. Остаряването.
Цел: Бъди в най-новите трендове колкото може повече и остани модерен и младолик колкото може по-дълго.
- Възрастова група: около 30-45г.
- Ниво на образование: бакалавър, специалист
- Доходи: високо ниво
- Технологични умения: средно ниво
- Спортуване и здравословно хранене: високо ниво
- Увереност: високо ниво
- Комуникативност: високо ниво
- Кариерист: средно ниво
Най-често са в брак и имат деца. Младоликите са много чувствителни и внимателни на тема „външен вид“. Големият им страх е стареенето и „белезите“ на увеличаващите се години. Търсят признание от аудиторията си на база да добър външен вид и здравословен начин на живот.
Отличават се с модерно облекло, отлично поддържан външен вид на база на възрастта им, младежки начин на живот и постоянни опити за здравословни навици.
Повечето Младолики имат образование в областта на икономиката, правото или мениджмънта. По-малко се ориентират към маркетинг, PR, IT. В работата си са много амбициозни, гледат да изпъкват и да доминират – да са най-добрите в професията си. Биха пожертвали свободното време за семейство и приятели – за да прогресират в кариерното си развитие.
Постоянните им тревоги са неща като бръчки, калории, здравословно състояние, привлекателност.
Подмадяващият е сексапилен за противоположния пол, общителен, с широк кръг приятели и последователи – но, въпреки това, предпочитат събирания в малки групи до 5-6 човека. Обичат забавленията, свързани с външния вид като редовни фитнес-тренировки, спа центрове, центрове за красота, фризьор, маникюрист и пр. По тези теми са склонни да рекламират и препоръчват козметични марки и местни или международни бизнеси от козметична и естетична индустрия. Аудиторията им ги възприема като доверени съветници в тези области, защото са натрупали доверие благодарение на своята отдаденост.
Подмадяващият е буен и импулсивен в емоционалното общуване с другите – лесно обидчиви са, особено относно техни препоръки, начин на живот и поставянето им в някакви „рамки“. В нормалното общуване са любезни и комуникират с другите по мил и приятен начин – диалогични са, когато очакват и получават любезност, адмирации и разбиране от отсрещната страна. Не се притесняват да се изказват и демонстрират своята искреност, макар със своята по-голяма показност да карат една част от аудиторията им да се съмнява в тях.
Слабост на Младоликия е възможността желанието му да остане по-дълго млад и с впечатляващ външен вид за другите – да се превърне в негова мания. Манията може да се прояви в създаване на съдържание, чиято цел е да получат повече коментари, че са харесвани от повече хора.
Ако не се стига до мания – те са забавни веселяци, които умеят да се отдават на развлеченията и приятните мигове. Могат да имат нестандартно мислене, приключенски дух и да приемат интересни и вълнуващи предизвикателства.
Приключени са. По-горе вече научихме, че обичат събиранията с приятели – но тук ще допълним, че тези събития гледат да са от най-висока класа. Помладяващият търси и подбира хора според вижданията си за „елит“.
Не наблягат на традиционните семейни ценности – не са развълнувани от идеята за прекарване на повече време със семейството, въпреки, че поемат своите семейни отговорности и родителски задължения. Със семейството си ще бъдат винаги, когато е необходимо и ситуациите го налагат.
В личен план най-често Младоликият има висока оценка за себе си, което най-често го отдалечава от моногамността. Младоликият счита, че дългосрочните връзки са скучни и го поставят в „рамки“, от което той/тя бяга.
Най-често са алчни за власт и доминация. Трудно работят под нечие ръководство и търсят мениджърски постове. Най-често имат стабилни доходи над средните.
Въпреки добрите доходи – търсят продукти на база на по-ниска цена. Купуват щедро и богато – гледат да имат голямо разнообразие продукти. Най-често считат, че, когато стане дума за бързооборотни продукти – премиум марките не си заслужават високата цена, след като за същите пари можеш да си купиш няколко продукта от по-нисък ценови клас – и да имаш по-голямо разнообразие.
Когато, обаче, става дума за дрехи, коли, телефони, обувки и пр. – търсят най-високата цена. Те ще си купят смартфон без изобщо да видят каквито и да е функционалности – щом е най-скъпият, значи е най-добрият за тях. Ще носят ярки цветове, ще търсят по-млади хора за своя компания на по-младежки места, които с удоволствие ще посещават.
Обичат да демонстрират пред другите, че използват маркови и много скъпи продукти, с които се обличат, парфюмират и пр. Това е част от темите им на разговор – скъпият им, луксозен начин на живот, който живеят с удоволствие. Основните теми, на които говорят са свързани с желанието да провокират другия да им се възхити, да ги сметне за привлекателни и атрактивни.
По отношение на лоялността към брандове – не са лоялни. Ще предпочетат всичко, което сметнат за по-модерно, по-изгодно или по-атрактивно. Не очаквайте лоялност към марка и продукт от тях.
Пример за Младоликият: Мадона
Профил: Балансьорът
Девиз: Справяй се с всичко, постигай баланс, цени времето си!
Призив към действие: Можеш да постигнеш всичко, което искаш със знания, интелект и хъс!
Страх: Да не изгубя някой от приоритетите в живота си.
Цел: Опитвам се да балансирам живота на всички между нашите ежедневни активности.
- Възрастова група: около 30-45г.
- Ниво на образование: магистър
- Доходи: високо ниво
- Технологични умения: високо ниво
- Спортуване и здравословно хранене: средно до високо ниво
- Увереност: средно ниво
- Комуникативност: високо ниво
- Кариерист: високо ниво
Подразбира се – Балансьорите искат баланс в живота си. Искат да могат да съчетаят в перфектен баланс семейство, кариера, приятели, хоби и какво ли още не. Най-големият им страх е – разбира се, да не успеят да балансират всичко. Това е причината да чувстват една постоянна вина, че не са успели в амбициите си. Когато работят изпитват вина, че не са достатъчно със семейството; когато са със семейството – изпитват вина, че са оставили несвършена работа. Заедно с това чувството за вина, че не са постигнали достатъчно много – може да е тяхната мания, която да ги събори в личен и професионален план.
Балансьорите най-често са вишисти, които постоянно се квалифицират и преквалифицират. Отличници в училището – те най-често са в специалностите, изискващи най-висок бал. В доста от случаите са добри мениджъри поради желанието им да балансират. Високо-образовани и шикоро скроени интелектуалци, Балансьорите считат, че най-голямата им сила е тяхното знание, креативност, мисъл и комбинативност. Те са отворени, любопитни, постоянно търсещи знания.
Балансьорите обожават да си поставят предизвикателства. Често сами „вдигат“ собствената си „летва“ в кариерен и личен план. Обичат да експериментират, обичат иновациите – но не и за сметка на риска от дестабилизация и дисбаланс. Сигурността и стабилността са важни за тях и за това те обмислят дългосрочни стратегии.
Балансьорите много държат на семейството и семейната стабилност. Най-често семейството им е проспериращо и щастливо. Изключително важна е финансовата им стабилност, защото изпитват огромен дълг да подсигурят финансово семейството си. Целят приятелство с децата си и мислят за доброто им бъдеще.
Балансьорите се учат отлично от опита си. Не приемат изневярата. Не биха изневерили на себе си и вярванията си. Разчитат на развитието на личния си морал и ценности. Държат много на честността, искренността, откритостта.
Те са популярни професионалисти, лидери в професията, възприемани като доверени експерти в своята област. Тяхното мнение е аргументирано и се приема за истинно – с добрата аргументация могат да създават и променят лесно и масово клиетските нагласи.
Балансьорите са много комбинативни. Търсят продукти и услуги, които ще улеснят начина им на живот и/или ще са достатъчно интересно и иновативно предизвикателство. Балансьорите искат да се изтъкнат с изтънчените си умения и експертизи, за които другите да казват „уау, как го знаеш/можеш това?!“.
Тяхната комбинативност винаги се проявява в желание да улеснят и опростят ежедневни процеси от живота. Поради тази причина те са на „ти“ с технологии като онлайн пазаруване, онлайн банкиране, дигитални продукти, софтуерни решения и т.н.
Хобитата им са всякакви, но всички са свързани с два мотиватора: желанието да получават полезна информация и желанието им да създават и майсторят/поправят.
Когато нямат време или желание да се справят с проблем – без да се довумят ще потърсят най-добрия специалист в областта и ще са готови да си платят колкото е нужно, за да се реши бързо и качествено проблемът. Когато срещат специалист – търсят бързи начини да извлекат информация, която ги вълнува от него, защото обожават да се учат.
Балансьорите харесват компании, които имат качествена социална политика, в които човешките отношения, екипната работа и общуването са важни и се ценят. Балансьорите биха подкрпили компании, които притежават впечатляващи според тях конкурентни предимства, свързани с качеството. Например те ще застанат с името си зад компания, която предлага по-скъп продукт, но направен с внимание към детайла и качеството – отколкото друг продукт-аналог, който просто гони по-ниска цена, за сметка на качествените характеристики.
Балансьорите предпочитат да купуват известни и наложени марки – готови са да платят екстра за това. Огромното предизвикателство за бизнесите е да успеят да ги привлекат – след това е по-лесно да ги впечатлите – стига да имате човешко отношение и уважение към тях.
Най-често, ако един търговец успее да ги привлече – почти сигурно е, че ще купят нещо от него – дори и това нещо да не им е много необходимо. Просто, защото са се възхитили на това, че са били привлечени.
Като клиенти Балансьорите са критични, аналитични и търсят лесна търговия, пестяща време. Ако им предлагате неща по телефона – почти сигурно е, че ще ви отрежат грубо и няма да ви вдигнат повече.
Те решават бързо какво ще купят, защото не се притесняват от грешки, а от изгубеното време. Ако сгрешат – не съжаляват дълго – отделят време за нови решения и продължават напред без усилие.
Привличат ги послания, свързани с пестенето на време, осигуряване на по-лек живот, подобряване на съпружеската или професионалната роля в живота и т.н. – досещате се защо. Отделят време да бъдат онлайн. Често посещават социални мрежи. Когато им се отправи оферта – са много внимателни, проучват и премислят. Когато се преговаря с тях – те слушат много съсредоточено, не са импулсивни, мълчаливо претеглят всичко казано и внимателно анализират.
Не се учудвайте, че когато една оферта не ги вълнува – те ще са изключително крайни и ще ви отрежат веднага без право на втори опит.
Пример за Балансьорът: Емануел Макрон.
Comments (0)