Black Friday у нас

Понятието е добре познато в САЩ, откъдето тръгва тази шопинг инициатива преди години. Black Friday (Черен Петък) се провежда в петъка, който е след Деня на благодарността в САЩ, като местни магазини отварят много по-рано от стандартното работно време (около 4:00-5:00 сутринта) или работят с удължено работно време (около 20:00 вечерта), за да предложат промоционални оферти на част, или всички свои клиенти.

Концепцията на Black Friday е основно за offline пазаруване в местни магазини, но пък има друго подобно събитие, наречено Cyber Monday, което е ориентирано към е-търговията. Все пак у нас нито едното, нито другото име са кой знае колко познати. Разбира се, важно е да познавате особеностите на пазара и в тази връзка трябва да имате предвид следните неща:

• Кога получават заплати Вашите клиенти, за да направите събитието непосредствено след като имат средства за покупка;
• Конкретно от кои продукти се интересуват и кои от тях можете да им предложите с намаление. Грешката на някой от търговците е, че не правят подобно проучване, а гледат да продадат стоката с нисък интерес (както й казваме „застоялата“), което именно е причината, водеща често до разочаровани клиенти. Не е нужно всичките Ви продукти да са на промоция – това е голяма грешка. По-скоро предложете, макар и малко, продукти, които са изгодни и за Вас (след намалението им), и за клиента. А, както ще прочетете и по-долу, под „изгодни“ не се има предвид само и единствено „на ниска цена“;
• Не се хвърляйте с големите проценти намаление. Black Friday има за цел да предложи по-изгодни оферти от всички други, които сте правили за цялата година. Ако нямате такива, или са прекалено малко – по-добре не организирайте Black Friday. А и, както по-долу ще прочетете, не само процентните намаления могат да са оферти по време на „Черния петък“;
• Не правете „Черен петък“, само защото е модерно. Първо помислете дали си заслужава и каква е крайната Ви цел. Често крайната цел на Black Friday не е по-големите продажби или обороти. В чужбина, например, „Черните петъци“ се организират най-често съвместно между търговците и някой от производителите. Така производителите се явяват „спонсори“ на Black Friday събитията, получавайки нещо ценно за тях – brand awareness, налагане и запознаване с нов продукт и др. подобни благоприятни ефекти.
• Не „маскирайте“ намаленията с предварително завишаване на цените. Важно е да имате винаги предвид, че клиентите определено не са балами и ще следят ценовите Ви политики. Особено в днешната интернет ера, когато дори има сайтове за съпоставяне на ценови оферти, потребителски ревюта на стоки и какво ли не;
• Кога има празник или събитие, което да подкрепи покупките по време на „Черния петък“? В САЩ повечето магазини ще го проведат на 29.11.2013г., а други на 6.12.2013г. Датите са умишлено подбрани и базирани на проучвания на американските клиенти по данни от предходни години. У нас, тази година, търговците решиха да е на същата дата (29.11.2013г.) като в САЩ, вероятно разчитайки на това, че американския и българския потребител имат сходни навици за пазаруване. Независимо от датите и традициите в САЩ или у нас, идеята на „Черния петък“ е да бъде направен, когато ИСКАТЕ да увеличите продажбите си, да изпъкнете пред конкурентни промо-оферти, и когато хората са СКЛОННИ да пазаруват. В UK често не е само един ден, а трае седмица, или петъка + уикенда след него – за това също си има причина и тя е отново задълбочения анализ на аудиторията и пазара. В тази връзка вероятно някой от търговците у нас можеха да почакат още седмица, за да получат техните клиенти заплата или аванс, но пък това събитие няма традиции у нас и можем да приемем, че тази година е малко или много експериментална.

Как да се подготвим за Black Friday и как да го проведем?

1. Създайте специална „целева“ страница (landing page), рекламираща събитието. В нея трябва да присъства пълна информация къде, как, от кого и при какви условия ще се проведе събитието. Предоставете възможност за записване в е-мейл бюлетин. Така можете да изпратите 1-3 напомнящи е-мейла до заинтересованите относно събитието. На по-късен етап покажете снимки и модели на стоките, които ще са част от „Черния Петък“ при вас – поискайте от посетителите на целевата страница да изберат измежду няколко предложения за процентно намаление (например за всеки продукт да има 20%, 30%, 50%, 60% намаление). С това печелите две много важни ползи: първо проучвате очакванията на своята таргет аудитория, и второ – подготвяте я какви видове намаления да очаква.
2. Не се спирайте само на процентните намаления. Имате възможност да използвате и други типове промоции освен процентните, например „Две на цената на едно“, „Купи стоки за …. лева и вземи … лева moneyback“, „Купи стоки за …. лева и спечели подарък – друга стока“ и пр.
3. Предварително можете да създадете интерес с различни игри, например „Познай намалението“ или „Познай цената“, където идеята е от целевата страница потребителите да познаят ставката за даден продукт и да участват в томбола за награди. Друг вариант е предварителната промоция „Купи ваучер за …. лева, с който получаваш допълнителен % отстъпка“ или „Запази продукт предварително, но с 30% отстъпка, вместо с 50%“. По този начин не само ангажирате вниманието и достигате до повече потребители, но и давате доста алтернативи и разнообразие от промо-оферти.
4. По време на „Черния петък“ осигурете максимален комфорт при пазаруването. В търговските центрове в САЩ обикновено правят кътчета за отдих с повечко пейки, раздават сладки и топли напитки на символични цени или безплатно, осигуряват повече търговски консултанти по щандовете и пр.
5. Безплатната доставка и превоз често са удачен вариант, стига Вашите потребители да имат опция за пазаруване онлайн с предварително заплащане, за да няма отказани доставки, което да ви вкара в разходи.
6. Подаръци? Да, определено можете да предложите изненада на клиентите си по време на самото събитие. Нещо малко, но неочаквано – един подарък към тях, за това, че са Ви избрали. Примерите тук могат да са много, например безплатна поздравителна картичка или подаръчна опаковка (често хората използват „Черния петък“ за покупки на подаръци за близките си), бутилка шампанско, фенски сувенир. В тази връзка можете да предложите и подаръчни ваучери предварително – това е нещо, което доказано се ползва в САЩ , особено от семейства, и подсигурява отрано търговията в деня на „Черния петък“. Подаръците покриват един психологически фактор при клиентите – правилото на реципрочността. Клиента, според правилото, приема, че стоката + подаръка е по-скъпа от цената за нея, което в неговото съзнание често я прави изгодна и решението за покупка се взима по-бързо и лесно.
7. Поставете часовник за обратно броене на видно място в сайта или в магазина. По този начин може да предложите допълнителни, необявени предварително, оферти с countdown период (т.е. както при сайтовете за групово пазаруване офертата да важи до изтичане на времето от часовника/брояча).
8. Ако търговията и събитието протичат онлайн – показвайте какво купуват другите в реално време. В продуктовите страници може да сложите съобщение „…. души купиха продукта с намаление“ или чрез Facebook инструментите да покажете приятели, които са закупили/заявили продукта.
9. Офертите могат да имат и лек social привкус. Например ако хората се чекират на място в магазина по време на „Черния петък“ получават малък подарък или по-голямо намаление, опаковка, картичка или друг малък бонус. Вариант е да има QR към стоките, с който клиентите да споделят бързо статус в някоя социална мрежа и по този начин да получават намаления и отстъпки при следваща покупка след събитието. Варианти има, но трябва да прецените кои са приложими във Вашия случай, за да се възползвате най-ефективно.
10. Един тип на провеждане, който понякога би бил удачен, да избегнете неприятни моменти по време на пазаруване. Може да продавате на принципа на „взетия етикет“. Сложете пред всяка мостра толкова етикета, колкото бройки от продукта имате. В самия ден, пред затворени врати, преди да пуснете клиентите в магазина, обявете правилата за пазаруване: всеки който си вземе етикет си запазва бройка от съответния продукт и трябва до 3 часа да направи плащане на стоката. Плащането може да стане на касите или онлайн от адреса, записан на етикета (или QR кода). Разбира се, отново казвам, че това е един вариант, който може да ползвате само след внимателна преценка.
11. Помислете как да съчетаете Black Friday с програмите за лоялни клиенти. Дали те да научат първи за събитието, или да им предоставите преференциални условия – Вие преценете кое е най-удачно.
12. Цената не е всичко в решението за покупка – винаги мислете за това, когато обмисляте концепциите си за Black Friday! Цената е измерител на риска, който потребителят поема за това, че е потребител на дадена стока, но тя не е единствения измерител. Например някой потребители не биха купили таблети със слаби хардуерни характеристики само, защото са евтини, след като знаят, че вероятно няма да им вършат работа в ежедневието. Затова тези таблети не могат да бъдат представени просто като евтини, а може би като „идеалния подарък за Вашето малко дете, без да Ви притеснява, че сте изхарчили голяма сума пари за таблет, който може да счупи или изгуби“. Не удряйте в челото клиентите си с % намаление, а им обяснете защо и какво точно ще спечелят пазарувайки по време на „Черния петък“!
13. Често американците са ползвали тактики, които тук ползваме понякога за груповото пазаруване. Например удължен период на доставка поради изчерпване на количествата. Така ако продукта е изчерпан хората могат да купят допълнително ваучери за негови бройки, които да им се доставят в период от месец напред. Така разочарованието от чакане по опашки и губене на време се загубва в алтернативата за отложената доставка.
14. Обмислете и отлично планирайте дигиталната си маркетинг стратегия преди, по време на и след събитието. Важно е как и кога ще провеждате своя е-мейл маркетинг и социални комуникации в дигиталните мрежи. Тук темата е доста дълга, за да я описвам, а и най-вече – изисква индивидуален професионален поглед.

Ще съм благодарен да споделите своите мнения, идеи и виждания за „Черния петък“ както у нас, така и в чужбина, ако имате наблюдения и темата Ви е интересна! За целта използвайте коментарите под тази статия!

Благодаря Ви и успех на всички търговци, предприели организирането на „Черен петък“!

Иво Илиев

___ Повече за автора четете от тук | YouTube канал | Facebook страница ___ Иво Илиев e управител на дигиталните маркетинг компании BOLANDILA и InteractAGE. ___ Иво Илиев е практик в сферата на маркетинга, рекламата и комуникациите от 2003г. Има богат опит в маркетинга и рекламата на международни компании. Практикува като консултант, водещ на корпоративни обучения, лектор. ___ View all posts by Иво Илиев