Buyer Persona е профилът на потенциален ваш клиент, чиито начин на живот, култура, нагласи и пр. описвате подробно на база на наблюденията ви и опита ви.
Защо е полезно дефинирането на Buyer персони?
Защото това е единственият начин да изясните какви са ефективните рекламни послания, криейтиви, слогани и бизнес посоки, с които да привлечете клиентела.
Много бизнеси имат ниско-амбициозната цел (цитирам) „повече продажби“.
Амбициозните бизнесмени с успешни бизнес начинания знаят, че това не е достатъчно. Освен целта „повече продажби“ е нужно да имаме още две цели: „по-чести продажби“ и „по-големи продажби“.
Научно и практически доказано е, че buyer персоните директно спомагат и за трите цели, които всеки бизнес днес има: повече, по-чести и по-големи продажби.
Без повече уводни приказки! Това е втората статия (първата е тук и разказва за профилите „Младолик“ и „Балансьор“), в която ще разгледам нови две buyer персони в пълен детайл. Статията е част от поредица – всяка нова публикация разглежда по 2 потребителски профила.
В настоящата публикация разглеждаме едни по-млади профили, които имат висок потенциал за лидери на мнение в дигитална среда:
Профил: Миската
- Девиз: Красотата ще спаси света.
- Цел: Да бъда идол във всичко ново и модерно.
- Страх: Да не бъде оценен/а.
- Призив към действие: Винаги казвай „да“!
- Възрастова група: около 18-32г.
- Ниво на образование: магистър, доктор
- Доходи: високо ниво
- Технологични умения: средно ниво
- Спортуване и здравословно хранене: високо ниво
- Увереност: високо ниво
- Комуникативност: високо ниво
- Кариерист: високо ниво
Миската е профил на много оптимистичен човек, който се наслаждава на живота и се грижи за красотата си. Миските желаят да бъдат много атрактивни и да привличат погледите на противоположния пол. При този профил преобладават жените (както, може би, се досетихте и от името).
За Миската е важно хората да бъдат красиви вътрешно и външно – това е основното й послание към нейната аудитория. В тази връзка имат огромното желание да бъдат личен пример и отделят огромна част от времето си за спортни и фитнес клубове, йога, плуване, бюти салони, козметични процедури, спа и всичко, което ще ги направи по-привлекателни, красиви и отлично поддържани.
Най-често обичат да пътуват до красиви места. Хапват диетична и нискокалорична храна – предимно сурова, веган, например плодове и зеленчуци. Малката тайна в храненето им е, че харесват сладкото – ако предлагате диетични веган сладки, например – ще ви обожават. Желаят да колекционират, както биха ги описали, „специалните моменти в живота“ – затова, например, ще посетят най-луксозният ресторант в Бали, където ще се снимат с най-красиво подредената чиния с храна.
Макар по-горе да е изписан основният им девиз, от който произтича и името им (много миски използват именно „Красотата ще спаси света“ като свое послание на конкурси) – друг техен девиз в уточнение на основния е „Красивата душа е в красиво тяло“.
Миските са перфектни клиенти на козметични продукти, процедури и услуги за красота, модни продукти и пр. Харесват цветята, продуктите с красиви орнаменти и пр. – могат да изхарчат цяло състояние за най-непрактичната и неудобна настолна лампа, стига да им се сторила външно красива. Ще си изберат автомобилът, който им се струва най-красив и симпатичен – без значение каква е марката, моделът и техническите характеристики. Миските са стилни хора – убедени са, че стилът е изключително важно качество в живота им.
Миските са много социални. Ще ги видите в големи компании. Те са много активни в социалните мрежи и често имат огромна маса последователи в мултимедийните канали като ТикТок и Инстаграм. Те държат да са инфлуенсъри, в което инвестират средства периодично (за фотосесии, видео оператори, сценичен грим и пр.).
Таргетирането на Миските е доста печелившо, когато ги привлечете като бизнес. Ако отворите нов луксозен ресторан и ги таргетирате – те не просто ще го посетят, но и ще го препоръчат на приятелите си в социалните мрежи – което ще е отличен старт за вас.
Миските са емоционални купувачи през повечето време – т.е. не правят особен анализ относно продукта и алтернативите. Красивата и луксозна опаковка и любезното обслужване са истински „магнит“ за продажби при тях. Продукти с различна, абстрактна и атрактивна визия също бързо ги потикват към покупка. Обръщат внимание на атмосферата и интериора на магазина или заведението, на дрехите на персонала и отношението, как мирише въздуха и доколко е осветено. Това може да ги привлече да купят или да ги отблъсне завинаги.
Основен канал, в който да им рекламирате продуктите си е интернет, по-конкретно социалните мрежи. Но ако ви куца доброто отношение и човешката комуникация – надали само с реклами ще купят от вас. Те търсят любезност и внимание от страна на вашата фирма – ще е нужно да ги ухажвате, особено при първа покупка – те се притесняват да купят от непознат онлайн или от непрепоръчани източници.
Миските обичат моловете и шопинг центровете, но решения за покупки най-често им идват в онлайн среда, където активно общуват с приятели и фенове.
Брандове, които успешно таргетират Миските са Активия и Шанел. При мобилните телефони се открояват лесно смартфоните, които целят този таргет. Например Самсунг, Xiaomi, Moto, Huawei активно им рекламират телефони с лъскав дизайн тип „мида“, при които се набляга на лесната и мощна селфи камера и възможностите за видео връзката с приятели чрез социалките.
Когато ги привличате като купувачи бъдете възможно най-искрени. Предложете им нещата по красив и изискан начин. Много компании като Сваровски прилагат „опаковка в опаковката“ за своите продукти – имат цял ритуал по опаковането, който Миските определено харесват. Преди опаковането в Сваровски са любезни, носят бели ръкавици и пипат бавно и изискано продуктите. Сваровски винаги са добре осветени и с много спот лампи заради блясъка на кристалите, който ще грабне окото на всяка Миска. При обслужване ще ги спечелите отново с реплика като „Каквото има – разчитайте на нас в бъдеще да съдействаме“.
Ако спечелите Миската – ще е истинско удоволствие да я имате като лоялен клиент, защото този вид персона са отдадени, готови да изложат конкурентните ви предимства, имат добър вкус и общуват много активно и любезно с хората.
Макар да говорим за Миската в женски род – Дейвид Бекам е мъж, който отлично отговаря на профила. Друга популярна Миска е например Джесика Алба.
Профил: Хедонистът
- Девиз: Изживей момента!
- Призив към действие: Наслаждавай се на живота и се забавлявай колкото може повече!
- Цел: Колкото може повече забавления
- Страх: Скучно еднообразно ежедневие
- Възрастова група: около 18-32г.
- Ниво на образование: средно, бакалавър
- Доходи: ниско ниво
- Технологични умения: средно ниво
- Спортуване и здравословно хранене: средно ниво
- Увереност: средно ниво
- Комуникативност: високо ниво
- Кариерист: ниско до средно ниво
Още от древногръцки времена – хедонистите са по насладата и търсят колкото може повече и по-постоянно забавленията. Чести посетители на барове и клубове – те са най-атрактивни танцьори и най-активна компания.
За хедонистите работата е само, за да имаш пари – т.е. не са отдадени на професия и кариера, но могат да бъдат съвестни работници с цел да имат средства, които да инвестират за това, което ги забавлява.
Клиентът-хедонист е много себе-ориентиран. Той обича живота и търси щастливите забавления в него – в тази връзка повече от ежедневието му се случва сред компания приятели. Ще ги познаете по острия им хумор и желанието им да подредят така живота си, че да се наслаждават на всеки миг от него. Те са нетърпеливи, често несистемни.
Свободата е много важен мотиватор за Хедонистът. Тяхната цел е да надделеят над еднообразието в живота, което често ги вкарва в опасни и непредвидени ситуации. Основно нямат ежедневни рутини и навици, или стабилност в начина си на живот. Най-вероятно е да игнорира умишлено своя социален статус и да превърне в основна цел желанието си да бъде асоцииран и запомнян като най-забавния и купонясващ човек.
В управлението на отношенията с клиентите – Хедонистите са един от малкото персони, определяни като „млекодайна крава“. Те могат да бъдат много лоялни дълго време. Ако харесват бранда ви, те ще ви осигурят една голяма и постоянна покупателна честота като ваши клиенти. Това ги прави много ценни клиенти, но същевременно опасни заради неконтролируемата си емоционалност. Когато са харесали бранда ви – те ще агитират всеки да ви бъде клиенти, ще разпространят добрите си отзиви за вас във всички свои канали. Но ако изведнъж спрат да ви харесват – имат потенциал да ви стоварят целия си негативизъм навсякъде, където могат по същия начин.
Купуват емоционално, но и поради чисто функционални и прагматични подбуди. Не са дългосрочно лоялни, защото животът им търпи постоянни промени и имат различни нужди напред във времето. Краткосрочната им лоялност, както описах по-горе – е много импулсивна и експанзивна. Безразлични са относно това дали пазаруването е онлайн или не е. Стига нещо да им хареса – ще го купят без да им пука особено как и откъде. Не са от типа песони, които ще сравняват по цени, а по ценност – т.е. доколко инвестицията е оправдана и ще им върне парите. Понякога покупката е оправдана само, защото ще им донесе радост.
Брандове като Jack Daniels, Nintendo, PlayStation, Converse са основно насочени към тези buyer персони.
Ако искате да ги привлечете – валидирайте кратко и ясно идеята им за живота. Не обичат дългите разговори и разяснения за продукта – това ще ги отблъсне рязко. В самия си разговор ще са резки и може би груби, ще подложат на съмнение думите ви и може да разсеете тези съмнения чрез задаване на различни групи въпроси и бързи констатации веднага след тях. Например „искате да кажете, че никога не сте го опитвал? Тогава как знаете?“ или „защо мислите, че е като всичко останало? За вас казват ли, че сте като всички други?“.
Най-масово работещото конкурентно предимство за привличане на Хедонисти е „ексклузивност“, следвано от „персонализация“. Тези две предимства са им важни, защото ще ги откроят на публични места. Продукти, които имат доза оригиналност и традиции, съчетани с доза модерна лудост ще ги привлекат бързо и категорично. Продукти, рекламирани като бягство от монотонност, скука, отегчение, неудовлетворителен живот, статукво и пр. – са им интересни. Търсят евтино и бързо потребление, т.е. бързи удоволствия, независимо, че качеството на продукта или услугата ще е ниско. Хедонистите харчат големи суми за покупки, но купуват предимно ниско-качествени и по-евтини продукти.
Пример за Хедонист е архитектът Michel Rojkind (Мичел Рожкинд). Може би най-интересното „свърталище“ на Хедонисти е „Burning Man“, а най-сериозният филмов герой-Хедонист е капитан Джак Спароу от „Карибски пирати“.
Comments (0)