„Черен петък“ и фалшивите оферти

Последните години доста от фирмите предпочитат т.нар. „Черен петък“ да е няколко дни около датата.

Ако в този период на намаления погледнете сайтовете, които продават например техника, ще видите, че не малко предлагат оферти „черен петък“ с псевдо-промоции, в които намалението е върху предварително завишена цена. В този случай или процентът отстъпка не е пазарно реалистичен, или изобщо няма отстъпка, а дори в не малко случаи се вижда завишение от пазарната цена.Коментирам точно тези сайтове, защото при тях изключително лесно може да се провери цената с 2 клика в интернет. И съответно потребителите да се почувстват измамени. Тук вече (относно измамените потребители) открояваме 2 вида: едните ще пишат под рекламните и други постове на въпросните търговци, другите ще предават недоволството си от уста на уста (не публично). При всички положения ползи за бранда, от гл.т. на тези потребители, няма.Политиката на брандовете е ясна като целеполагане – да се направят продажби сред хората, които няма да направят проверка, а ще се подведат по „промоцията“ и първосигнално ще купуват. ДА, има и такива. Дали са малко или не – няма официални данни.

Тук, обаче има няколко теми за размисъл:

1. След като т.нар. „Черен петък“ у нас е нещо, което всички българи познаваме – брандовете трябва да си дадат сметка, че техните клиенти имат някакъв ограничен обем от средства, които са готови да похарчат по време на „Черния петък“. Тези средства ще ги похарчат или при вас, или при някой друг. Но със сигурност ще си направят сметката къде е най-удачно да го направят. А това означава внимателно да проучат нещата.
2. Доста брандове предлагат продукти, които са тяхно производство или са ексклузивно предлагани от тях (нямат аналог, или трудно може да се направи сравнение с аналог) и там може да се види дали не се спекулира и дали наистина има промоционална оферта, само ако преди това клиентите са се интересували от продуктите на тези брандове. Например наскоро видях за поредна година фирма, която предлага спално бельо (международна фирма) в България да предлага като оферта за „Черен петък“ надценени с над 100% продуктите си. Други примери са фирмите, които продават бижута – там трудно клиентите могат да търсят аналог и да сравняват цени. Такива брандове сме виждали да получат криза в социалните медии поради нещо елементарно, което не са случили – да си спрат ремаркетинг рекламите. Тези реклами се показват на клиенти, които вече са посетили сайта (в някакъв времеви прозорец, задаван от рекламодателя) и са се запознали с цените преди намаленията за „Черен петък“. И ако цените не са намалени, а са надценени – това провокира същите да хейтят във фейсбук. Проблемът идва ако хейтът (което е все по-често явление) е през личния профил на потребителя, придружен със екрани от Google кеширана страница, където се вижда реалната цена и реалната спекулация. Тогава може да има негативни „вирусни“ ефекти за бранда, които трудно могат да се изконтролират в случай на разкрита измамна практика.
3. Рекламите по време на „Черните петъци“ имат своят пик в ценовите параметри и има пренасищане на рекламните медии с такива реклами, което прави рекламирането затруднено. Същевременно клиентите могат законно да се откажат от покупката си и да върнат стоката. Преди да подходят с псевдо-оферти брандовете трябва да оценят този риск – потребителят в следващите дни да направи проверка на цената и още по-негативно настроен да си потърси правата като потребител.
4. Рядко брандовете решават да предложат освен стоки – и подаръчни ваучери. Така дамските стоки по-лесно могат да се пласират сред мъжка аудитория и обратно. Как може да се предложат подаръчните ваучери в „Черен петък“? Лесно – „Ваучер за 100лв. днес ви струва 50лв.“ например. Тъй като тази практика все още не е популярна у нас – един отличен трик е да споделите в описанието на ваучера, че това е реално намаление и няма как да спекулирате, защото ваучерът има срок примерно 1 месец след „Черния петък“. Хората все повече се интересуват и проучват кои са истински намалените оферти, което е повод за следващата точка в темите за размисъл:
5. Дали не разбираме идеята на „Черния петък“ грешно? Дали трябва да се съсредоточим върху това да подмамим клиента да купува първосигнално? Нека помислим какви са истинските подбуди за клиентите да купуват. Аз залагам на това, че клиентите масово в тези дни търсят не конкретни продукти, а просто най-тънката оферта. Може човекът да няма нужда от таблет, но ако му предложим такъв, който да е истински намален с някакви значителни отстъпки – има много голяма вероятност този таблет да се купи. Смятам, че все повече българи имат поведението в тези „чернопетъчни дни“ да купят нещото наистина изгодно и за подарък, защото празниците са скоро. Големите играчи в електронната търговия у нас подготвят такива оферти-„кукички“ – предлага се стока месеци наред на висока цена, която да може ноември и декември да бъде намалена с над 50%. Отново се гледа тази оферта да няма аналог. Например китайска, непопулярна марка таблет (да продължа примера с таблета), която е поръчата в големи бройки.
6. Дали се прави анализ каква е „психологическата бариера“ на нашите конкретно клиенти. С други думи – след колко % намаление те започват да имат интерес; ако конкурент предложи по-изгоден аналог – имаме ли „отговор“ с оферта, която да пуснем при нужда; как комуникираме намаленията и пр. По моят опит, този на колегите в агенциите ни, както и споделения от други колеги в нашия бранш – всички коментираме това, че голяма част от електронните магазини не се подготвят на време за „Черния петък“. Същото важи и за търговците, които не правят анализи и проучване на поведението на потребителите преди и след „Черния петък“ – смятам, че мнозинството пропускат това, а то е важно за успеха. В електронната търговия търсенето на обороти и отчетени продажби е най-заветната цел, което пропуска различни форми на кризи (като тази за фалшивите оферти, за която по-горе споделих). За мен винаги е било притеснително, когато анализът от страна на един търговец е реплика като „това го продавахме малко по-слабо“ – трябва да се оттърсите от това да мислите за бизнеса си спрямо личните си доходи, а да се съсредоточите над мисълта за него в пазарната ниша. Т.е. ако сте определили, че продавате нещо по-слабо – спрямо какво е по-слабо? Спрямо общия обем продажби на пазара? Спрямо минал период? Или спрямо сметките ви за месеца? Правете качествено оценяване на пазарната среда и вашето участие в нея – иначе тя ще ви изхвърля по различни начини. Последното не е мой съвет, а по-скоро сондирано от мен мнение, което единодушно съм получавал от много успешни търговци.
7. Вярвате ли наистина, че ако не направите предварително „подгряване“ за вашия „Черен петък“, хората ще ви чакат и ще търсят вашите точно намаления? Предварителните подгряващи кампании са съществени за успехът ви в „Черния петък“ и това може да се докаже с много статистически данни от всеки колега маркетолог.
8. Големите (т.нар. мега-шопове) електронни магазини имат интересна стратегия – създават новинарски блогчета и когато дойде „Черен петък“ или друг вид промо-дни – работят с тях. Как? Много внимателно подбират заглавието на стоката в промоция. Например „Детска играчка TOYS модел MM-412“ става „Интерактивна играчка ТОYS“(където в името „TOYS“ първите 2 букви са на български език) – с цел съвсем да не може да откриете в гугъл сравнение на цените при конкурентите. Същевременно в гугъл резултатите се наместват удобно въпросните блогчета, в които са създадени статии с името на играчката и бутон, водещ към онлайн търговеца. Тези блогчета подкрепят SERP-а доста добре за тези, които се съмняват в цената и намалението.

Предстои да допълня списъка в следващите дни 🙂
Ако и вие искате да го допълните – споделете в коментарите, ще се радвам да цитирам вашите конструктивни допълнения!