Как да разберем дали рекламата в социални медии е правилна инвестиция?

Това, което всъщност трябва да разберем е не дали е правилна, а дали е конвертируема, т.е. имаме ли реална възвръщаемост на инвестициите си (ROI) от маркетинга в социалните медии и как можем да оптимизираме бъдещите си разходи за реклама в социални медии.

По-долу съм описал кратък план, с който специалистите в областта на social media marketing-а (или т.нар. social media managers) могат да докажат фактически на клиентите си каква е възвръщаемостта на инвестициите и да определят начините за бъдещото финансиране и оптимизация на рекламната кампания в социалните медии.

1. Нужни са ви детайлни статистики преди да започнете маркетинг за социални медии. Това са статистики за:
– Посещенията в различните източници на трафик, като под „източници на трафик“ в този случай се разбират всички интернет източници, които отвеждат клиенти към бранда ви;
– Финансови отчети за продажбите,  броя клиенти и потреблението на клиентите;
– Статистики за „сигналите“, въздействащи положително или отрицателно на онлайн репутацията на бранда;
Веднага още тук вероятно ще се сблъскате с множество проблеми по намирането на информацията, но тя е жизнено важна за бъдещата ви отчетност относно резултатите.

2. Направете план за бъдещето с посочени отделни стъпки от маркетинговата кампания в социалните медии и времето за изпълнението им.
Планът е по-скоро за вас – в него описвате социалното поведение в отделните социални канали. Например: Понеделник – стартиране на игра във Фейсбук, известяване за играта в Туитър, статия за регламента на играта в корпоративния блог, съобщение във форуми

3. Допълвайте плана в настоящето с това, което действително се е случило и сравнете доколко то отговаря на предварителния ви план (от т.2)
С други думи следете реакциите на аудиторията в отделните социални канали и се учете от нея. Така научавате кой седи срещу вас или какъв е психологическия профил на по-голямата част от аудиторията. Опитайте се да я характеризирате и категоризирате на групи по различни критерии и белези според реакциите.

4. Сравнете и анализирайте промените в социалните медии с промените на продажбите и печалбите на фирмата поотделно.
По-точно сравнете активността на потребителите (консумация на медия, ангажиране под формата на създаване и споделяне на съдържание) с броя на продажбите на фирмата, а след това с печалбите на фирмата за периода. Следете нещата краткосрочно(например седмично) и дългосрочно(месечно, тримесечие, шестмесечие)

5. Проучете колко са новите потребители на стоки или услуги на фирмата и как се увеличават/намаляват преди и след кампанията в социалните медии.
След като приключи рекламната кампания по плана ви (виж т.2) може да сравните ръста в новите потребители преди и след кампанията. Това е важен фактор, особено, когато конкретно става дума за налагане на бранд в нова пазарна ниша или цел към увеличаване на пазарния дял.

6. След това трябва да имате отговори на въпросите:

• Колко често клиентите купуват (транзакции на седмична, месечна или тримесечна база)
• Колко клиента са достигнати („нетни“ нови клиенти)
• Колко потреблява всеки клиент (средна стойност на сумата за една транзакция)

Така ще имате три стойности, които охарактеризират вашата възвръщаемост на инвестицията: честота, обем и печалба

7. Сега следва да сравните честотата, обема и печалбата с онлайн репутацията и източниците на трафик от различните социални медии – социални мрежи, блогове, форуми, коментари и пр.
По този начин ще разберете кое работи и кое не работи за трите стойности на възвръщаемостта. Ако например за съответния период имате ръст в „нетните“ нови клиенти и в феновете от страницата ви във Фейсбук, значи е удачно да рекламирате тази страница с платена реклама във Фейсбук. Ако например имате спад в потреблението и увеличение на негативните отзиви за вашата фирма – значи е време да инвестирате повече в управление на онлайн репутацията и изчистване на имиджа.

8. Сравнете всичко, описано по-горе: статистики от отделните източници на трафик, репутация в интернет, вашата активност в социалните медии, активност на интернет аудиторията, активност на клиентите относно потреблението му, наличието на нови клиенти, отливите на клиенти.

Така ще може да видите няколко неща:

• Сезонност или тенденции през седмицата или месеците;
• Кой вид активност от ваша страна е най-рентабилна;
• Каква е тежестта на влиянието на онлайн репутацията върху печалбата ви;
• Кои източници на трафик не си струват инвестицията;
• Какво може да бъде оптимизирано и какво прекратено в кампанията на следващ етап.

Търсете трендове и правете изводи на база тенденциозността, която сте открили – това е много важен момент.

9. Опишете всичко в анализ на кампанията и предложете варианти за оптимизиране на разходите
Понякога в този етап има едно грешно схващане, че щом става дума за оптимизиране на разходите, значи специалиста по social media marketing едва ли не не си е свършил работата на 100%. Разбира се той не е врачка за да предвиди какъв ще е развоя на кампанията относно икономическата ситуация в страната и сектора, реакциите на потребители и конкуренти и куп други външни фактори, независещи от него. Затова в плана за оптимизация няма нищо страшно или срамно, напротив – това е един експертен поглед на база опита и данните от изминалия период. Нещо задължително за да продължи работата между social media manager-а и фирмата в бъдеще.